22 Luglio

Quando avere ottimi prodotti non significa vendite.

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Lo sappiamo tutti che l’artigianato italiano è un’eccellenza del nostro Paese, e che tutto il mondo ci invidia per questo, infatti il marchio Made in Italy è uno dei più richiesti e noti a livello globale. Nonostante questa premessa, molte piccole, anzi micro imprese fanno fatica ad affermarsi oltre i confini regionali, o peggio provinciali. Cosa manca?

 

Grazie al mio lavoro, molto spesso ho l’occasione di incontrare piccoli artigiani che sanno progettare e realizzare vere e proprie opere d’arte. Spronati da amici e parenti, mi contattano con la volontà di farsi conoscere, sfruttando le potenzialità del web.

Spesso mi trovo di fronte a delle persone in grado di realizzare lavori artigianali che veramente ti lasciano quel senso di stupore che mai avresti pensato di trovare in un piccolo stabile di uno sperduto paesino di provincia.

Si sono abituati a lavorare con un sistema di vendita basato sulle sensazioni che le loro lavorazioni lasciano a chi le ammira e può apprezzarne i particolari ad esempio toccandole. In questo caso la qualità di un prodotto fantastico viene percepita direttamente, ma lo stesso non si può dire quando la stessa lavorazione deve essere esposta online. Qui potrebbero iniziare i problemi. 

QUESTIONE DI FEELING

L’approccio dell’artigiano con il potenziale cliente è semplicemente ed esclusivamente basato sull’assunto che “il prodotto si vende da se", il che è ottimo di suo, infatti:

  • il potenziale cliente vede il prodotto(da un amico o un parente, vi è stato un passaparola);
  • ne può fare esperienza diretta, lo può provare, lo può toccare e vedere in ogni minimo dettaglio;
  • percepisce la qualità e la difficoltà nella sua realizzazione (non parliamo di roba industriale da catena di montaggio o magari qualche cinesata);
  • lo acquista consapevole che il prezzo non può essere lo stesso di qualcosa prodotto in serie, percepisce un valore dall’acquisto.

Alla base di questo processo semplificato, emergono sostanzialmente due elementi cardine: il passaparola e l’autopresentazione del prodotto. Non vi è stata quindi nessuna strategia per promuovere la vendita delle lavorazioni, c’è solo la consapevolezza (più o meno fondata), che la soddisfazione dei clienti sarà come un biglietto da visita, per ottenerne degli altri.

Come dare torto al nostro artigiano? Non è un pensiero sbagliato, però si tratta di un approccio che difficilmente può essere tradotto online, soprattutto agli inizi. Su internet il prodotto NON si vende mai da solo. Cercando un qualsiasi oggetto su Google, lo posso trovare in moltissime varianti e con un prezzo che può variare in maniera considerevole.

Sul web il potenziale cliente non ha molti elementi oggettivi per valutare la qualità di un prodotto:

  • legge la presentazione del prodotto;
  • vede foto o i video di presentazione del prodotto;
  • legge recensioni di chi ha comprato il prodotto (spesso con diffidenza);
  • conosce un marchio (Ralph Lauren rispetto a Mario Rossi Couture fa la differenza, anche se la qualità dello sconosciuto può essere elevata).

ONLINE O NON ONLINE?

Il dubbio amletico è comprensibile, poiché ancor prima di ogni strategia di promozione, l’artigiano deve capire bisogni e desideri che può soddisfare per i suoi potenziali clienti. Una volta individuati si procede con l’investimento nella parte web che riguarda:

  • sviluppo di una presenza online adeguata, attraverso sito internet, canali social, servizi fotografici professionali, etc.
  • promozione attraverso i canali digitali, cercando di stimolare l’interesse e la soddisfazione dei bisogni e desideri dei suoi potenziali clienti.

Molto spesso mi è capitato di cogliere che il mio committente non ha ben chiaro che non sono le caratteristiche fisiche di un prodotto ad attrarre i potenziali clienti, ma la possibilità di utilizzarlo per soddisfare determinati desideri. Infatti un’automobile non viene acquistata per essere ammirata, ma per soddisfare un desiderio di mobilità. Che poi se l’auto è bella, meglio, ma deve camminare. Diversamente da una statua, quella si che deve essere solo bella, ma dobbiamo essere in grado di quantificare e comunicare questa bellezza.

Se non si è disposti a investire nella propria immagine e non si capisce l’importanza di individuare bisogni e desideri dei potenziali clienti, all’artigiano come a chiunque altro voglia vendere online, conviene restare nel mondo reale, anche se potrebbe dire addio alle grandi opportunità del web.

 

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E tu, artigiano o piccolo imprenditore, vuoi perdere tutto quello che il web ha da offrire? Penso di no.  Allora che ne dici di applicare un pò di sano marketing alla tua attività e farla fiorire online?

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Letto 1110 volte Ultima modifica il Domenica, 07 Agosto 2016 10:57
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