09 Giugno

Strategie Online: è sbagliato partire dallo strumento invece che dai clienti

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Se stai leggendo questo articolo è probabile che possano esserti successe due cose:

  • Hai già investito qualcosa online (in SEO o Facebook o Pay Per Click ecc), ma poi per qualche motivo, qualcosa NON ha funzionato e NON hai ottenuto i risultati sperati;

  • Ti stai guardando in giro perché vuoi investire da qui a poco nella visibilità online e i fornitori con cui hai parlato ti hanno detto tutto e il contrario di tutto: chi t’ha detto che devi essere assolutamente primo su Google, chi t’ha detto che senza Facebook fallirai, chi t’ha detto che Linkedin è il futuro e se non ci sei sei uno sfigato, allo stesso tempo, molto probabilmente in pochi si saranno preoccupati di capire i tuoi clienti come acquistano.

 

Pensa a come acquistano i clienti, prima di pensare a come vendere ai clienti

Mi occupo di web marketing già da qualche anno e, la maggior parte dell’informazione riguardo questa disciplina è focalizzata sul “vendere ai clienti”.

Il risultato di questo approccio è fare email marketing “così mandiamo le offerte”, diventiamo “Primi su Google così la gente ci trova”, facciamo la pagina Facebook “perché ce l’hanno tutti” e così via.

Il problema di questo approccio è che nella stragrande maggioranza dei casi non c’è una logica dietro la scelta dello strumento, che non è inserito dentro una strategia precisa e il risultato di questa superficialità porta a due risultati diversi:

  • L’azione di visibilità non funziona e quindi non si ottengono risultati (da qui la famosa convinzione che “Facebook non serve alle aziende…”,
  • L’azione di visibilità funziona per caso, non avendo studiato a priori una strategia e ignorando i motivi che hanno portato al successo non si riesce a incrementare e ripetere i risultati.

 

Il Web Marketing NON fa miracoli!

Altra nozione fondamentale è che noi non facciamo miracoli, c’è chi li promette, ma è meglio essere realisti. Quello che intendo dire è che il web marketing è un amplificatore della realtà, se nel mondo fisico la tua azienda già funziona, allora il web marketing può essere un amplificatore straordinario che può moltiplicare i tuoi fatturati.

Me se nella vita di tutti i giorni la tua azienda è in difficoltà, allora il web marketing è probabile che non ti porti risultati o peggio, rischia di amplificare le difficoltà che hai offline.

Ad esempio:

  • Assenza di domanda del mercato: se hai un prodotto/servizio che nel mondo fisico non vendi, allora probabilmente il web marketing non ti sarà d’aiuto. Lascia perdere sito, Facebook o SEO e focalizzati sulla tua azienda e prova a capire come diventare più appetibile per il mercato,
  • Non hai una Specializzazione: se vendi tutto per tutti, se ti va bene stai a galla facendo la guerra sul prezzo, se ti va male finisce che piano piano fallisci. Al contrario, più sei specializzato, più verrai percepito dal mercato come “specialista” del tuo settore e questo non potrà che darti vantaggi competitivi rispetto alla concorrenza.
  • Prodotti scadenti o pessima reputazione: se i tuoi prodotti fanno schifo o hai una reputazione pessima, anche in questo caso il web marketing rischia solo di fare più danni, amplificando la tua pessima reputazione. Anche in questo caso lascia perdere la visibilità online e concentrati a migliorare l’azienda,
  • Non sai vendere offline:  un’azione di web marketing porta alla generazione di un “lead”, cioè porta al contatto di un potenziale cliente interessato, che ad esempio compila un form per richiesta di informazioni, mandando quindi una mail all’azienda ti svelo un segreto, a quella email DEVI RISPONDERE VELOCEMENTE!
    Sembra banale, ma prova a pensare in quanto tempo rispondi a un contatto online, se la risposta che ti dai a questa domanda è a tuo parere positiva, allora magari puoi pensare al web marketing. Se invece è altro, magari è meglio che prima risolvi altro
  • Assenza di soldi, tempo e risorse umane: mi capita di parlare con imprenditori che “vorrebbero” ottenere di più dalla propria presenza online ma non hanno né budget da investire, né tempo da dedicare (ad esempio) alla produzione di contenuti. Se ti trovi in questa situazione, non ti serve il web marketing, ti serve un mago, e di magie e miracoli non ne facciamo.

Spero che gli esempi siano stati chiari, ma supponiamo che la tua azienda non rientra in una delle casistiche sopra riportate, che nel mondo reale gode di buona salute, ma che online non sei ancora riuscito a sfruttare appieno e come vorresti la tua presenza.

Cosa devi fare? Che tipo di investimento prendere in considerazione? Prima di tutto esamina il processo di acquisto dei tuoi clienti.

 

Il processo di acquisto: Stimolo e Scoperta

Stimolo
Lo stimolo è una leva consapevole, molte volte azionata da una situazione precisa che si è creata. Ti faccio qualche esempio:

  • Buchi una gomma: hai uno “stimolo” che fa partire il tuo processo d’acquisto alla ricerca di un gommista,
  • Hai mal di denti: ti svegli una mattina con un ascesso ad un dente, un male atroce che ti devasta, e sei quindi “stimolato” alla ricerca di un dentista che ti risolva la situazione,
  • Anniversario di matrimonio: domenica prossima compi 25 anni di matrimonio e sei stimolato nella ricerca di un ristorante romantico dove festeggiare con la tua dolce metà.

Insomma, lo “stimolo” all’acquisto parte da una situazione contingente che ti porta ad avere esigenza di fare un acquisto.

Scoperta
La scoperta è la seconda leva che fa partire un processo d’acquisto e si riferisce a quelle situazioni in cui “scopriamo” l’esistenza di un prodotto o servizio e da quel momento in poi svolgiamo una serie di azioni che ci porteranno poi all’acquisto. Qualche esempio:

  • Scarpe per le donne: esempio tipico di “scoperta” riguarda l’acquisto delle scarpe da parte delle donne. Non hanno una situazione che le porta ad avere bisogno di quel prodotto, anche perché i piedi sono due e già c’hanno in media 254.256 paia di scarpe, ma passeggiando tranquillamente per le vie del centro, scorgono in una vetrina di un negozio di calzature quel fantastico nuovo modello di scarpe che da quel momento in poi gli entra nel cervello e non ne esce più finché finalmente non striscia il bancomat e porta a casa il paio n° 254.257.
  • Orologio: esci a cena con amici e Piero, tuo amico di infanzia ti mostra il suo nuovo “orologio”. Piace molto anche a te, prima di vederlo non avevi bisogno e non pensavi ad un nuovo orologio, ma adesso che l’hai “scoperto”, lo vuoi anche tu e ti metti in moto per arrivare all’acquisto,
  • Ristorante: parli con un collega d’ufficio e lui ti racconta che la sera prima è stato in un ristorante dove si è trovato benissimo e “assolutamente, devi provarlo anche tu. Fidati…”. Anche in questo caso “scopri” il nuovo ristorante da provare e ti metti in moto per arrivare alla prenotazione.

 

Come si può pensare di adottare allo stesso modo uno strumento di promozione online sia di fronte al caso di processo di acquisto che parte con la “Scoperta” che nel caso di uno che parte con lo “Stimolo”?

Come può essere ugualmente efficace uno strumento in un caso in cui si abbia uno “stimolo” di acquisto (come per esempio il dentista in caso di mal di denti) che in un caso di processo di acquisto di “scoperta” come può essere l’acquisto di un paio di scarpe da parte di una donna?

Come si può definire il corretto utilizzo di questo o quello strumento se non si parte prima dallo studio del processo di acquisto dei clienti?

Te lo dico io, NON SI PUO'.

 

Questa è solo la parte iniziale del Processo d’Acquisto, più in là scriverò altri articoli sull’argomento, quindi puoi attenderli, o iniziare a studiare la materia, ma devi anche lavorare e seguire la tua azienda.

Quindi conviene magari farci una chiacchierata e sviluppare una strategia adatta a te, analizzare i tuoi clienti e poi scegliere lo strumento adatto per la tua promozione.

 

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Letto 1357 volte Ultima modifica il Giovedì, 09 Giugno 2016 15:13
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