IL PREZZO PIÙ BASSO NON É LA SOLUZIONE
Volendo ricordare un film come Il Padrino, siamo spesso bombardati da offerte che non si possono rifiutare, il problema è che questa è diventata una regola, costringendo il mercato ad un regime di continua limatura del prezzo, che è quello che vedeil cliente, magari ne gioisce, ma da qualche parte il guadagno dovrà pure saltar fuori.
Di solito a farne le spese è la qualità e quindi il cliente, ma anche chi propone i prezzi stracciati non ha di che stare allegro, perchè a meno che non sia un'abile strategia, come vedremo più avanti ed in particolare nella seconda parte dell'articolo, si tratta al contrario di un possibile suicidio per quel che riguarda il business. Il prezzo basso è più simile al curare il raffreddore con la grappa, potrebbe anche funzionare nell'immediato, ma la grappa non è mica un farmaco.
Se scegli questa “pseudo-soluzione”, guarda a cosa vai incontro abbassando i prezzi del tuo prodotto o servizio:
- Riduci il margine di guadagno su ogni vendita
- Devi fare più vendite per avere lo stesso profitto (sei sicuro che per arrivare a 1000 € sia più facile fare 10 vendite da 100 euro piuttosto che 5 da 200 €? Esempio banale, ma rende l’idea).
- Hai meno possibilità di investire in pubblicità e in marketing per espanderti e per acquisire nuovi clienti
- La concorrenza ci mette poco a fare lo stesso: ci sarà sempre qualcuno che sarà disposto a ridurre il suo margine di guadagno più di quanto lo stia facendo tu.
Quindi pur essendo una strategia che a brevissimo termine può portarti un po’ più di vendite non è sostenibile a medio e lungo termine, perché’ arrivati ad un certo punto ti accorgi semplicemente che più vendi e meno guadagni!
E tra l’altro se tutti i competitors sul mercato abbassano i prezzi, il pubblico assocerà quel prodotto o servizio a quel prezzo (al prezzo più basso a cui lo riesce a trovare) e per te sarà praticamente impossibile, se anche volessi farlo, riportare i prezzi a quelli normali.
Ed è così che i prodotti escono fuori dal mercato: quando nessuno ci guadagna più dalla sua vendita perché’ il margine di guadagno è stato ridotto all’osso o addirittura azzerato dalla Guerra dei Prezzi.
Non devi utilizzare il prezzo basso come elemento differenziante, perché semplicemente non lo è!
Quindi NON abbassare il prezzo per vendere di più, anche se riuscissi a vendere di più all’inizio (e non è detto), quando ti accorgerai che i guadagni non aumentano proporzionalmente alle vendite sarà troppo tardi
Cosa fare allora? Una soluzione può essere quella di aumentare il valore della tua offerta!
AUMENTA IL VALORE DELLA TUA OFFERTA DIFFERENZIANDOLA
Pensa a cosa potresti aggiungere per aumentare il valore percepito (e reale) della tua offerta, oltre a vendere semplicemente il prodotto.
Guarda le offerte dei tuoi concorrenti e vedi cosa manca e cosa potresti invece offrire tu, senza aumentare i tuoi costi di produzione e aumentando contemporaneamente il valore percepito.
Tra l’altro ragionando in questo modo, potresti trovare anche una caratteristica che può differenziarti dalla concorrenza in modo netto (e che non è il prezzo).
Ad esempio potresti aggiungere
- una assistenza personalizzata,
- un cd o un dvd con informazioni utili per il tuo pubblico;
- oppure una garanzia particolare,
- etc. etc. etc.
Naturalmente sto facendo solo degli esempi da cui prendere spunti e idee, a tutto questo devi associare strategie di marketing migliori di quelle della concorrenza per poter presentare la tua offerta al pubblico giusto, in modo efficace.
E perché allora se è così efficace, solo in pochi adottano questa mentalità?
Semplicemente perché non si ha la voglia di mettersi a tavolino ad analizzare la situazione e non si ha il coraggio di rischiare, si vorrebbero risultati immediati.
Tra l’uovo oggi e la gallina domani, molti preferiscono l’uovo, e poi nella maggior parte dei casi si lamentano perché è marcio.
Vorresti approfondire l'argomento e magari rivedere la tua strategia nei prezzi nell'ottica di potenziare il tuo Marketing? Facciamo due chiacchiere.
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